■工務店注文住宅受注ではコンバージョン率の法則は通用しない!

■工務店注文住宅受注の真実を知ってください。

工務店の注文住宅受注成功は、ホームページの内容です。

ブログ経由、ツイター経由、ppc広告経由の集客は手段です。

間違ったホームページでは、アクセスアップ努力が問い合わせ、契約数に繋がらない。

小さな例ですが、ホームページトップに外観図のスライドショーを配置するか、無垢材インテリアスライドショーにするかによって、成功、失敗に分かれます。

■注文住宅受注の工務店ホームページは、

・競合しない来客を狙うために競合スキル視点で作る

・ハウスメーカーのモデルハウスも見た、数多くの住宅関連ホームページを見たお客を想定して作る

■次の工務店さんは、ホームページを見直してみませんか!

ppc広告で集客が増えても、問合せに繋がらない、商談になっても競合が入る、契約にならない。

■工務店の契約アップは、「競合を落とす」仕掛けを落とし込んだwebサイトが作って、その上でアクセスアップだ

■競合戦略視点で考えると・・・トップページは、部材、インテリア画像になる。

■工務店さん、ホームページに外観画像を並べて成功していますか!

成功していれば、大きなお節介ですね。

これからホームページを作りかえる予定の工務店さんは、営業視点でホームページを作ってくださいね。

・競合戦略視点で考えると・・・トップページは、部材、インテリア画像になる。

・お客思考視点で考えると・・・トップページは、部材、仕上げ材、室内空間画像になる。

詳しくは当ブログで発信しました。

■ハウスメーカーが新発売する建物は、外観図を一面に載せていませんか。

これには理由があります。競合商談、混戦に持ち込んでも受注する自信です。

■ハウスメーカーの外観図、モデルハウスは撒き餌です。これでお客様を誘い、契約はフリー設計でも結果オーライです。

■工務店さん、webサイトトップページの画像を何にするかは、狙い、勝算、理由が必要です。

貴社、工務店さん、地域建築会社さん、

一緒に、頑張りましょう。

■地域住宅会社、工務店が王者になるには、中小ビルダーしか存在しないアメリカを盗め!

■住まいを建てるお客の不満に工務店飛躍のチャンスあり!

■アメリカは住宅の部材サイズを共通化している。お客は好きな部材メーカーのパーツを自由に選択でき、工法、構造も自由に選択できる。

一方、日本は、工法、構造、部材、仕上げ材は各社オリジナルを競っている。部材メーカーはハウスメーカー向けにオリジナルサイズを生産している。

■ハウスメーカーと契約した後に奥様の不満は増大する!

■日本の場合は、工法、構造選びがハウスメーカー選びになる。

■ラフ間取りの比較検討がハウスメーカー選びになる。

ここ重要。

だから、ハウスメーカーと契約した後の詳細設計、部材、仕上げ材選択で奥様の不満が爆発する。

お客様が夢に見ていた部材パーツ、インテリア仕上げ材選びに「できないこと」ことが多すぎる。

ハウスメーカーで契約されたお客様、特に奥様は、設計打ち合わせで夢がしぼむ、

部材、インテリア仕上げ材選びでさらに落ち込む。

■ここに工務店にチャンスがあることを知ってください。

ここに勝機があります。

■成功している工務店ホームページ、年間１０棟以上契約達成の工務店ホームページの共通項!

・お客様が惚れるインテリア画像

・奥様が惚れる無垢材フローシリング画像

・奥様が惚れる天井の高い部屋

・奥様が惚れる天然素材、無化学物質部材

■重要・ハウスメーカーの契約までのフローと逆転させています!

■工務店は「敵を知り己を知れば百戦危うからず」

工務店はハウスメーカーと競合商談になると聞いて恐れてはいけない。

ハウスメーカーの営業担当者の五割はダメセールスである。

ハウスメーカー営業担当者大半の年間販売数は５棟以下である。

売れている営業はハウスメーカー同士の競合に強い。競合に弱い営業は売れない。

■ハウスメーカーを恐れるな!

ハウスメーカーは工務店との競合を苦手にしている。

ハウスメーカーの接客商談プロセスで進めば契約できる

成功している工務店ホームページ接客契約プロセスには勝てない。

「工務店逆転プロセス」をホームページ、接客スキルに取り入れて、ハウスメーカーに勝てる商談プロセスを確立しよう。

頑張りましょう

■工務店さんは「腕は確かだ」の存在を発信しなければいけない!

■腕のいい工務店さんは、「営業はやりたくない」と言う。

営業が苦手だからと言って、あなたを知らせなければ、口のうまい会社、メディア発信が上手い、「見た目だけがいい建物が売れてしまいますよ」

それでは、お客様が可哀そうですよ。

■工務店さん、営業が苦手だからこそ、ホームページに営業をやってもらいましょう。

■いいですか、苦手でも、あなたを発信してください。本物の建物を造っているからこそ、発信してください。

お客様は「本物の建物」「いい腕の棟梁」「腕は確かだ」の建築会社を探しています。

本物の建物を造っているからこそ、発信する必要があります。

そうでなければお客様が可哀そうですよ。

■工務店がwebサイト成功には、来店客は１００％契約するリアル準備!

工務店のホームページに来場する客は、その前にハウスメーカーのモデルハウスを見学している。

住宅雑誌から勉強している。

ネット検索から住宅情報を仕入れている。

■工務店ホームページを訪問するお客様心理を想像してください。

■研究した結果、大量生産システムで利益が上がるハウスメーカーでは「希望する住まいが作れない」「自分の夢が実現できない」

1本物、無垢材、天然素材、健康部材にこだわりのある客

2・夢のオンリーワン間取りを実現したい客

3・工務店に「腕は確かだ」の技術を期待している客

4・工務店は中間マージン、モデルハウス費用、広告費用をかけていないから、その費用分は安くしてくれると考えている客

■工務店ホームページに来場するお客は、テーマを持っています。

その中でも、「問い合わせをしてくれる客」「現場見学会に参加したい」と希望を言ってくれる客は、

一大決心をして、勇気を出して決断してくれた客です。

同じように感じても、「見学会に参加したら、契約を勧められるのではないか」と考えて尻込みする客が１０倍は潜在しています。

■問い合わせ、見学会参加希望のお客様には「押し付け」「売り付け」の態度、雰囲気は一切出してはいけません。

■この勇気をもって来場してくれたお客に敬意をはらう。

「お役に立ちたいと思う」

「お客様に本物を選んでもらいたいと強く思う」

「お世話をさせてください」と熱意、情熱を持つ。

「自社の建物に惚れ込む」心で接する。

■お客様には一生に一度の買い物です。

人生最大の買い物です。

騙されたくない、失敗したくない、いいものを、最高のものを、と考え、五感、感性を鋭くしている。

御社を鋭く見ています。

■この心構えが、問合せ、リアル接客成功へのスタートです。

頑張りましょう。

■お客が工務店webサイトに訪問する理由を想像してホームページを作る!

■工務店ホームページは　情報収集をしたお客来場を想定して作る!

■建築計画のあるお客が、情報収集なしに工務店ホームページに訪問することは滅多にない。

■仮説を立て、ターゲット客を想定すればホームページの狙いを明確にできる。

結果、ホームページの契約率アップが可能だ。

■想定客はハウスメーカーを訪問して、大量生産住宅の長所と欠点の壁に突き当たって、「自分の夢が実現できない」と知識を仕入れたうえで訪問した。と想定。

■工務店のホームページに訪問するお客様心理を想像してください。

1本物、無垢材、天然素材、健康部材にこだわりのある客

2・夢のオンリーワン間取りを実現したい客

3・工務店に「腕は確かだ」の技術を期待している

4・工務店は中間マージン、モデルハウス費用、広告費用をかけていないから、その費用分は安くしてくれると考えている客

■もう一度書けば、「ハウスメーカーができないこと」を実現してくれる会社を探している

■いいですか。ここに書いたことはハウスメーカーには「できない」「対応してくれない」「やる気、熱意を感じなかった」と想定できる。

■工務店のホームページは、腕がいい、建物には自信がある、建物を見てもらえばわかる。

この心意気をベースに、「1・無垢材、天然素材、健康部材にこだわりのある客」の心を掴む地域オンリーワンのホームページを作る。

■「御社の建物を知らせる」御社のホームページに来場したということは、ハウスメーカーの建物では、「満足できない」「不満だ」の気持ちがあるお客が想定できる。

そこで、「ハウスメーカーはできない」「当社ならできる」に焦点を当てて文章を作ります。

2・夢の間取りを実現したい客をターゲットに地域オンリーワンのホームページを作る。

2700mm天井高さのインテリアの写真でオンリーワン空間を提案。

無垢材天井梁が見える勾配天井の空間。

無垢材仕上げの壁インテリア画像。

どれもこれもハウスメーカーでは「できない」か「価格が高くなる」ものを提案する。

■お客から「御社の見積もりは高いね」という言葉が出た時の対応で、売れる営業とダメセールに分かれる。

■住宅営業・成功する商談、失敗する商談・・・

■お客から「御社の見積もりは高いね」という言葉が出た時の対応で、売れる営業とダメセールに分かれる。

■精神の持ち方で別れる。

A・「嫌だな」「ケチをつけて」と思うか

B・「話ができる」「嬉しいと思うか」

これ凄く重要です。

■技術的な対応、トーク対応も二つに分かれる。

A・「この金額では高いと思われるでしょうね」と共感して、話をお聞きすることからスタートするか。

B・「高くないですよ」「これだけのものが入っていますから」と説得から入るか。

■まとめ

■正解・「話ができる」「嬉しいと思う」「来場してありがとうございます」「お役に立ちたい」と心から思って、共感トークからスタートする。

これが年間を集計すれば、トップの数字を残せる営業です。

共感トークだけ真似しても、精神、熱意、自信、思いのパワーが弱いと、お客様の心に届かない。

ネガティブ精神と言い訳トークは論外です。

■住まいを建築するお客様は、ナーバス、動物的勘が鋭い、直観、五感、

人生で最大の買い物、一生一度の買い物、失敗したくない、騙されたくない、

小手先の言葉、取り繕いを見抜きます。

■これが住まいを建てるお客様です。

■工務店は、ホームページ制作の優先順位を間違ってはいけない!

■工務店のwebサイト制作では、seo対策、検索トップの誘いに騙されてはいけない!

工務店ホームページ制作では、営業スキルで作る競合排除が最優先である。

競合なしの問い合わせなら、数が少なくても歓迎だ。

■何故なら、工務店は人手が少ない、営業も増やせない、数多くのメール対応に振り回され、商談に時間を取られ、契約できないのが一番つらい。

工務店は、問い合わせ数は少なくても、契約に繋げられる集客が狙いだ。

■答えは、ホームページ上に作るモデルハウスの造り方にある!

■住宅業界の場合、「商談と言えば競合になる」と言っても過言ではない。

■ハウスメーカー同士の競合商談に敗戦する営業担当者は「言いなり営業」をやっている。だから契約できない。

契約を取っている営業担当者は「競合を落とす提案作戦」をやっている。

その作戦とは、前段階の提案で競合を落としている。だから、商談では高い確率で契約が取れる。

工務店さんの初回接客はホームページです。

そのホームページに、この前段階の提案を入れましょう。

契約が取れるホームページを作るには、この前段階の「競合を落とす」仕掛けが必要ですね。

この前段階の提案作りには時間がかかっても、熟考、全知全能をかける価値があります。

「競合を落とす」ホームページを完成させて問合せ、来店したお客は「八割は契約できる」を実現しましょう。

■工務店の社長さん、「競合を落とす」文章センスを持っているホームページ制作会社を選んでくださいね!

■最近、スライド画像、動画のホームページが持て囃されていますが、競合を落とすには文章です。

注文住宅の工務店営業では「いいなー」「欲しいなー」のホームページでは、お客を契約までリードできない。

何故なら、お客は、もっと良いものをと欲張りです。情報を集めます、比較します、目移りして、つまみ食いをする。

■工務店ホームページには「この会社ならやってくれる」「ハウスメーカーにはできない」仕掛けを入れて、その上で「いいなー」「無垢材の床にしたい」「友人を招いてパーティーをしたい」と惚れさせます。

■先ず、「競合を落す」文章を熟考することからホームページ制作を始めましょう。

工務店webサイトでは「競合を落す」仕掛けの落とし込みがスタートです。

デザイン、画像、動画は、文章を引き立たせるためのパーツとして、加えてseo対策を施して完成させる。

日々の集客努力で契約数アップを目指します。

1■工務店webサイト集客は、画像、動画中心の製作費の高いホームページを作ってはいけない!

■工務店webサイト集客は、画像、動画中心の製作費の高いホームページを作ってはいけない!

■最近は、画像スライドショー、動画配置のホームページが多くなりました。

それも儲かっている会社ほど、マルチ画像、動画、動的画像に製作費のかかるホームページを作っている。

■ここで工務店さん、甘い言葉に誘われて高い製作費をかけたホームページを作ってはいけない。工務店さんのホームページに来るお客は、どんなことを考えているか、想像してみてください。

■大手ハウスメーカーが希望通りの部材、思い通りの間取り、予算内の見積もりを出してくれたら、競合の中から、一社選びます。

工務店のホームホームページには来場しません。

■では、工務店差のホームページに来場するお客様心理、事情を想像すると・・・

・部材にこだわりのある客

・夢の間取りを実現したい客

・工務店は中間マージン、モデルハウス費用、広告費用をかけていないから、その費用分は安くしてくれると考えている客

ここに三つの理由を上げました。

このお客様にはテキスト文章が最適です。

画像はテキスト文章を説明する数で十分です。

脳科学から考えても、深く理解したいときには、テキスト文章を読むのが快適です。

テキスト文章中心のホームページ製作費は一番安い。

■素人のホームページ、価格の安いホームページでも、熱意、真実、思いが入っていれば、お客の心に届きます。

工務店さん、自信を持ちましょう。

1■地域工務店さんが、下請けから脱出して、自社ブランドで勝負、安定して自社受注を増やしていくには・・・

■地域工務店さんが、下請けから脱出して、自社ブランドで勝負、安定して自社受注を増やしていくには・・・

■簡単に考えれば真逆に真理あり。

大量生産品、大量販売品、大量広告、大量集客、規模の拡大の真似、追いかけは決別だ。

地域工務店は逆張りで生き返る。

成功キーワードは、手造り、無垢材、天然素材、無添加素材、お客様と直接契約、手渡し、繋がり。腕は確かだ、面倒見がいい。

■これ難しくないですよ。

身の丈で仕事をすればいいのです。

これが一番楽なはずです。

技術者、職人、プロ、匠、棟梁を売りにすればよいのです。

それに加えて、自らお客を集める。

集客系の道具にはホームページ、ブログ、ツイターを使う。

■工務店はオンリーワン建物で勝負だ!

■自社を売り出すときに、大企業の真似、ハウスメーカーの真似では、存在感もないし、埋没してしまう、大資本に押し流されてしまいます。

工務店を売り出すにはオンリーワンに勝ち目があり。

手造り、無垢材、天然素材、無添加素材、お客様と直接契約、手渡し、繋がり。腕は確かだ、面倒見がいい、こんなキーワードになります。

勿論、大量生産品をゼロにして家を建てることではありません。

お客はそんな無理なことはお客も望みません。

便器、洗面はtotoで大丈夫ですよ。

売り出しキャッチ、キーワードにハウスメーカーができないこと、見積もりが法外になることを、自社の「売り」にすることです。

■まだまだ、手造り、無垢材、天然素材に商機あり。

壁、インテリアを無垢材無塗装にしたら、ハウスメーカーは手を出せない。

ハウスメーカーは無垢材も使いたくないし、無塗装素材なんて、とんでもない。

「汚れ、伸縮でクレームを心配してNOだ」が本音です。

大量生産品を寄せ集めてローコスト住宅を造る建築会社も、土俵には入ってこられない。

だから、オンリーワンになれる。

これで、自社ブランドを確立して、誘客する

頑張りましょう。

1■「無垢材」に「蓄熱」「健康」を加えれば、お客の心に届く!

■「無垢材」に「蓄熱」「健康」を加えれば、お客の心に届く!

■工務店さん、お客の心に届くキーワードでホームページを作りましょう!

「腕は確かだ」と自信のある工務店さんほど、どんなものでも建てられる、無垢材を使うのは当たり前、いまさら、言わなくても、建物を見てもらえばわかる。

その自信と自負には敬意を表します。

■これを、住まいを建てる人、家の建て替えを計画している立場で探すと、見つからない。

「雑誌には載っていない」「近所にはいない」となる。

そこで、インターネットで検索する。

検索ヒットするキーワードがなければ見つからない。

■「腕は確かだ」の工務店さん、住まいの建て替えを計画中の人が、検索するキーワードにヒットするホームページを作ってください。

お願いします。

どんなに「腕は確か」でも、仕事を依頼されなければ、その腕は発揮できない。

建物を造らなければ、街中に残らない。

紹介は年々減少します。仮に紹介を受けても、お客はホームページで確認します。

チラシ広告を出しても、お客はホームページで、会社を確認します。

結論はホームページに行き当たります。

■「無垢材」に「蓄熱」「健康」を加えれば、お客の心に届く!

1一件の契約を取るのに100万以上かかる、来客が少ないモデルハウスでは200万かかる。

■これからの工務店はホームページとブログを連動させる

ハウスメーカーのモデルハウス戦略では、一件の契約を取るのに100万以上かかる、来客が少ないモデルハウスでは200万かかる。

インタネット戦術でも、一件の契約を取るのに100万かかっている営業所がある。

ハウスメーカーの業者紹介戦略も、契約金額に対して３％前後、物件により１００万以上の支払いが生じる。

これだけ費用がかかっても集客は中止できない。

裏返せば、この集客力、見込み客開発力がなければ、立派な本社ピルも、生産工場を持っていても、会社の存続危機、廃業です。

■工務店さんも、「集客が企業存続のすべてだ」を解ってください。

工務店さんは、モデルハウス戦略は無理、紹介も減少傾向だ。

■工務店さんはホームページ、ブログのメディアを真剣に育てるべきです。

一件の家を建てるぐらい、心と時間を込めて、育てることです。

先ず、開設すること、次に続けること。

文章など、気にしなくていいから、

一か月に一回でもいいから更新をしていくこと。

■ここまでできたら、第二ステップです。

何を書くかです。

■工務店さんが読んでもらいたいのは、家を建てる人、計画がある人ですね。

この人が読みたいことを書く。

そうは言っても、書くネタが、なくなってしまう。

いい手があります。
住宅の建築予定がある人が読んでいるブログをチェックして、５誌ほど集めて読んでみてください。
次回に続きます→