■新国立競技場デザイン二案14日公表!工務店頑張れ!

「新国立競技場の新デザイン案と工務店は、どう関係あるの」と思われるでしょう。(笑)

■今回、どちらも「日本の和」を意識したデザインです。どちらも「木」を取り入れたデザインです。

「木材」が主役になる。「日本の和」が主役になる。

地域建築会社、工務店にとって、いい風ですね。

そこで、この二つの提案を、工務店が競合に勝つ為の「ヒント」として読んでみますね。

A案は建物の天井に木材、ラウンジは障子、木のインテリア、植物との共生、風が流れる設計。

B案は、外観に大木の御柱を強調、見上げる高さ、力強さ、存在感があります。

■これを注文個人住宅の競合に例える無理を承知で言えば、

■私が工務店ならA案で攻めます。

二者択一ですから、契約率五割です。

住宅業界の契約率五割は、悪くない商談です。

プレゼンで、競合相手が外観図、立面図で勝っていても、

こちらは、インテリア仕上げ材、無垢材、風の流れる設計で攻めます。

地域建築会社、工務店さん、勝てますよ。


■この説明で解らない方に追伸
小が大に勝つには、戦術に長けなくてはなりません。

ハウスメーカーは、「設計図を書かせてください」「この外観図はいかがですか」と圧倒的なモデルハウスの数、デザイン数で攻めてきます。

この商談に、小さい地域工務店が「当社にも設計図を書かせてください」と競合に参入して、勝ち目があるでしょうか。

私は、設計図の比較勝負からは入りません。

・無垢材の心地よさ。
・健康空間をつくる素材選び
から会話を進めます。

■工務店がハウスメーカーに勝つには「イエナカ」から攻めて落とす!

■モデルハウスの営業担当者は「二世帯住宅ですか」「お建て替えですか」「新築ですか」の質問から入る。

ハウスメーカーの営業担当者は「どんな間取りをご希望ですか」の質問から入る。

工務店は、この質問から入ってはいけない。

■工務店が、勝つ為の必殺トークは、綺麗な空気、生活空間、安心、健康を想像させる効果のキーワードから入る!

「どんな生活空間を住まいにご希望ですか」と問いかけたら、どうなりますか。

お客は・・・

「シックハウスにならない家」

「病気にならない建材」

「家族が健康で暮らせる壁材」

「子供が勉強しやすい間取り」

「家族の会話が多く楽しいリビング」

「地震、台風でも家族が安心して暮らせる家」

「高齢者になっても健康で生活しやすい家」

■生活空間のイメージが狙いです。

■ハウスメーカーは、間取り競争、スペック競争、デザイン競争に引きこむ作戦です。

それが契約の確率が高いからです。競合、混戦の中から契約を拾い上げる戦術が得意です。

■工務店は、これに巻き込まれてはいけません。

だから、「設計図を提案させてください」から入ってはいけない。

■お客の心を、「イエナカ」「仕上げ材」「無垢材」「健康空間」に向けてから・・・

「ここだけはこだわりたいところはありますよね」

このトークで工務店はダメ押しです。

工務店の得意なこと、できること、自然素材、無垢材、手作り、無添加、無化学薬材、確かな技術、顔が見える家づくり、につなげて、しっかり心を掴みます。

■お客様は、社長ブログから、住まいのこと、資材のこと、本物、健康部材のことを知りたいのです。

■工務店web集客では、社長が書くブログが、重要アイテムになる。

ブログを書くことで、人間性、考え方、小さな動物にも優しい心、植物、花を愛おしく思う心が伝わります。

ブログを読むことで、会っていないのに、人物像理解が進みます。

但し、住まい以外は二割以下にしてくださいね。

 

■お客様は、社長ブログから、住まいのこと、資材のこと、本物、健康部材

のことを知りたいのです。

その伝え方から社長の人柄を感じ取ります。

 

■例えば、「200年生きた木材は、切り出され住まいに使われて200年生きる」と言われます。

「この長寿命の木材でお客様の住まいを造ります」

このように書けば、社長の無垢材を愛おしく思う、無垢材に惚れ込む人柄がお客様に伝わります。

 

■社長ブログは親近感を醸成する目的で書く!

■工務店社長に一度も会っていないのに、その人物を知ることができるからです。

消費者心理として、建物の長所をホームページから知った、次に、この建物はどんな人が造っているのか、と知りたくなります。

これに役立つのが、社長が書くブログですね。

 

■社長ブログは親近感を醸成する目的で書く!

■工務店ホームページを最高の商談発生マシーンにする!

■工務店年間受注10棟はweb集客＋リアル商談の両輪にある!

■競合に勝つホームページを完成させる。ブログ、twitterを更新して、ホームページとリンクさせる。これで準備完了です。

■お客からアクセスがあります、ステップメールが送信されます。メールアドレス入力で無料冊子ダウンロードを設置しておきます。

■ステップメール、twitter、ブログ、ホームページに、現場見学会の告知を載せます。

■web集客は工務店にピッタリです。

■新聞広告もいらない、折り込み広告もいらない、雑誌広告もいらない、飛び込み訪問不要、モデルハウス不要です。この広告費、建設費、出展費、人件費、維持費はいくらになりますか。

この経費、人材投入を考えたら、twitterに毎日アップ、一週間に一回のブログアップ、一週間に一回のホームページ新着情報アップはたやすく感じませんか。

■「ゼロエネルギー住宅」大手の真似では勝てない。

■成功工務店になるにはオンリーワンを組み合わせて「売り」をつくる!

■最近のヒットキーワードに「ゼロエネルギー住宅」があります。

ハウスメーカーでは、設備、機能から、ソーラーパネル、蓄電設備、高断熱素材を組み合わせてゼロエネルギー住宅を造ります。

ここでのポイントは、すべて工場生産できる、大量生産ができる、大量販売できる、規模の利益が計算できる部材の組み立てである。

それは化学素材になる。

■このハウスメーカーの真似では、「ゼロエネルギー住宅」のキャッチで人は呼び込めても、

時間とともに大手に飲み込まれてしまう。

■そこで「ゼロエネルギー」で呼び込み、「オンリーワン付加」でハウスメーカーを落とす作戦!

それには、ソーラーパネル、蓄電システムのゼロエネルギー住宅に、ハウスメーカーでは、使いたくない部材、自然素材、無垢材、価格が高くなる間取り、を組み合わせることで、オンリーワン工務店になることだ。

■快適、健康の観点からお客の心を揺さぶるのである。

「ゼロエネルギーと言っても、石膏ボード、ビニールクロス、合成素材ドアの中で生活して快適ですか」

「ゼロエネルギーと言っても、２４時間換気システムで窓も開けられない生活が快適とは思えませんよね」

1■注文住宅は契約完了までは長期戦である!焦りは禁物だ!勇み足は厳禁だ!

■注文住宅は契約完了までは長期戦である!焦りは禁物だ!勇み足は厳禁だ!

■失敗の多くは、勇み足である。お客が納得していないのに、契約ステップに進んで、お客を尻込みさせてしまうことだ。

・お客様が契約を納得する要素を三つに絞り込むと

1・建物への惚れ込み

2・担当人材（会社）への信頼

3・お客様自身への納得

■工務店にお勧めはスケジュール表のお渡しだ。

これは初回面談で渡しても契約の押し付けにはならない。

「資料」に語らせることだ。

これなら、口下手社長はニコニコ笑顔で対応しているだけでよい。

お客は、その一枚の資料を見ながら質問してくれる。

その質問に準備した回答で対応すればよい。

これで、三つ目の「お客様自身への納得」は、ある程度読める、お客側でも、契約のタイミング、設計を申し込むタイミング、敷地調査申し込みタイミング、金融機関審査申し込みタイミング、着工日、引き渡し日などの心の準備ができる。

次は1の建物への惚れ込み度をチェックするだけでよい、現場に語らせる、本物大木に語らせる、天然素材に語らせる、資料に語らせる。

この中で、工務店の社長、担当者は、論旨の矛盾がないように最大の注意を払う、お客はナーバス、真剣、鋭敏、神経質、用心深い、ウソ、騙し、言っていることが違う、を嫌う。

最初に言ったことと、後から言ったことが違えば、商談を失う危険がある。

論旨の矛盾に最大限注意する。

接客、交渉の中で、社長、担当者との信頼関係は生まれてくる。

■工務店は「勝つ為の提案作戦」を入れたホームページ制作が必須です。

■ハウスメーカーの商談では、モデルハウスに惚れさせる、設計図で惚れさせる、外観図で惚れさせる、デジタルパースに惚れさせる、建築済宅見学で惚れさせる、これは新人でもやっているスキルで上手くいければ契約できる。

しかし、厳しい競合商談になれば、これだけでは勝ちは読めない。

そこで「相手が設計的に苦手なこと」「相手の見積もりが高くなること」「相手ができないこと」を設計に、提案に埋め込む、それをお客に惚れさせる。

この「勝つ為の提案作戦」を使って契約確立をアップさせる。

これが大手ハウスメーカーの凄腕営業の技である。

■工務店の初期段階の商談は、ホームページです。

■工務店は「勝つ為の提案作戦」を入れたホームページ制作が必須です。

■工務店はハウスメーカーに幻滅している客を狙え!

■お客は、「本物」「無垢材」「手作り」「技術の建築会社」を探している。

■工務店さんのホームページに来場するお客様心理を想像すると・・・

・部材にこだわりのある客

・夢の間取りを実現したい客

・工務店さんの「腕は確かだ」に依頼したい客

・工務店は中間マージン、モデルハウス費用、広告費用をかけていないから、その費用分は安くしてくれると考えている客

■何故なら、工務店のホームページに来場する客は、大手ハウスメーカーのホームページ、モデルハウスを見学していると想定。

ハウスメーカーが希望通りの部材、思い通りの間取り、予算内の見積もりを出してくれたら、競合の中から一社を選んでいる。

工務店のホームホームページには来場しません。

■この想定を元にホームページを作る必要があります。

■工務店はハウスメーカーでは満たされない要素を「勝つポイント」にしてホームページを作る必要があります。

■競合を落とす仕掛けは、工務店社長が主導してください。

サイト制作会社に丸投げはいけません。

ここが勝負です。

経験を活かし、情報を集め、「自社の勝てる土俵に引き込む」ページを作ってください。

このホームページが工務店売上アップの核心です。

■工務店さん、問い合わせのお客、来場したお客の裏には数十倍の潜在顧客がいる!

「問い合わせをしてみたい」と思っても行動を起こさない人が、その１０倍はいる。

勇気をもって来場したお客の裏には、ホームページを見るステップに留まっている潜在顧客が数十倍いる。

■接客では１００％契約に持ち込む対応を心掛けること。

加えて、来場を躊躇している潜在顧客の来場を促すヒントを手に入れよう。

この二つを狙って接客する。

■お客様の後ろには、「１００人の潜在顧客がいるんだ」と思えば、「来場してくださりありがとう」「来場への感謝」「お客様のお役に立ちたい熱意」が心から湧いてくるはずだ。

この心構えはお客様の心に響くのである。

■接役の鉄則

・話し過ぎてはいけない・・・

・聞いてくれるからと、その気になって、こちらのペースで話してはいけない。

■「ホームページのどこに惚れたか」「現場見学会で何を見たいか」

「何を解決すれば契約を決断するのか」をお聞きする気持ちで接客すれば、話し過ぎは防げます。

■「選択権」はお客に渡す気持ちで接客をする!

「お客様に選ばせる」の気持ちで接客すれば、お客は選択することで気分が良くなり、話す量が増える。

工務店には貴重な情報が増える。

これが契約を納得する最短コースになる。

■口下手の人に多いのですが、顧客が頷きながら納得してくれると自分の話しに酔ってしまうことがある。

このペースでは、忘年会の幹事宜しく「建物、部材選びを仕切ってしまう」。

カラオケでみんなに歌が上手いと褒められてその気になって最後までマイクを一人締めする人気者に似ている。

■商談失敗の教訓・・・契約段階で、契約を取り逃がしてしまう営業担当者の商談は「契約までの多くの選択」を顧客に決断をさせていない。