■工務店は腕は確かだ、建物を見てもらえれば解る、営業が苦手、紹介で契約を増やしたいが本音だ。

■ハウスメーカーのホームページは、他社を考えている方も、比較検討したい方も、競合大歓迎、一回、問い合わせをしてください。・・・のスタイルだ。

このホームページの廉価版、画像の選択、配置では、競合顧客に振り回される。
時間を取られ、営業担当者不足で契約できなければ最悪だ。


■工務店は腕は確かだ、建物を見てもらえれば解る、営業が苦手、紹介で契約を増やしたいが本音だ。

この本音で契約を増やすには、ホームページの段階で、「腕は確かだ」「建物部材を見てくれ」で競合を落とす戦術が必要だ。

■「競合したくない」だからこそ、ホームページ上では競合を撃墜する視点が必要だ!

■工務店ホームページでは、「競合会社ができないこと」「苦手にしていること」「造れないもの」を「ウリ」にする。
加えて、その「ウリ」「長所」をお客に惚れさせる文章が重要だ。

■プロ野球を考えてください。日本一の大谷投手は、自分の得意な球を、好きなコースに投げでも勝てる試合がある。


だが、日本チャンピオンチームでも、１６０キロ出せないエースは打者の打てないコース、打者の苦手な球種を投げ込んでいる。

■自社の特徴、造りたい建物、「お客様の夢を実現します」のホームページで契約が取れればそれでいい。


■人柄を網羅した模範ページで契約が取れれば、そのままま残せばいい。


■仮に御社のホームページが「問い合わせがあるが、競合になって契約できない」なら、勿体ない。

■御社のホームページはハウスメーカーのスタイルになっていませんか。


■ハウスメーカーは競合商談を契約していかなければ、会社の利益は維持できない。
人海戦術、値引き戦術、設計力、保証力、ブランド力、混戦の中から契約を取る為に時間と技術を駆使する。

このホームページではハウスメーカーでは合格でも工務店ホームページでは合格ではない。

■この感情を知れば、細心の心構えで接客する必要性が、解りますね。

■住宅営業接客の極意・最初の一瞬一分間で決まる!

■前にも書きましたが、住宅を建築するお客様感情は、異次元の状態です。

だから、営業担当者は小さなミスでも商談を失うことになる。

次回のアポイントの連絡をしても面談が取れない。そのうちに立ち消えになってしまう。

すべての行動に、細心の注意と心配りが求められるのが住宅営業です。

■住まいを造るお客様の感情に寄り添うことだ。

お客感情は、わがまま、欲張り、慎重、際限ない要望、もっといいもの、わたしだけの物、私の思いを解って欲しい、夢を実現したい、失敗したくない、騙されたくない、欠陥品を掴みたくない、友達から羨ましがられたい、憧れられたい、世界に一つしかない家を造りたい。


■この感情を知れば、細心の心構えで接客する必要性が、解りますね。

これは、モデルハウスでも、現場見学会でも、税務セミナーでも、最初の出会いの瞬間、一分間が重要です。

初めて来社のお客様を迎えるときにも、細心の心配りと熱意は必要です。

■住宅業界の優秀営業担当者の契約分析からは、出会いの一瞬、一分間が上手くいくと、その後の１０分間でお客様の心を掴むことができる。

だから、出会いの一瞬、一分間の準備をしてください。

営業担当者の熱意、醸し出すムード、パワー、投げかける言葉がとても大切です。

これは地域建築会社の社長にも求められます。

・接客担当者の精神の準備です。

・身体から醸し出すパワーの準備です。

・投げかける「言葉」の準備です。

・着座していただくためのテーブル席の準備です。

・最初にお見せする資料の準備です。

このくらい真剣にやって一棟の契約が取れるのです。

住宅営業の方々、頑張りましょう。

■住宅営業で成功したければ、お客の五感に好かれろ、その後で情報収集だ！

■住宅業界・現場見学会・接客スキル・「真逆トーク」で勝つ!

小が大に勝つ戦術では、人の反対をやることを勧める!

モデルハウスでは、接客担当者が先に質問しています。

情報収集をしたがります。

■この真逆をやる。

来場客に挨拶、心繰りの言葉は投げかけても質問はしない。

お客様が、話し出す、質問をして来るまでじっと我慢です。

このトークスタイルを実行!

「こんな簡単なことで契約が取れるのか」と思われる方に!

住宅のお客様に関しては、出会いの一瞬、最初が肝心です!

■住まいを建てるお客様は、五感で好みを判断して、ロジカルに検討、最後は感性と論理で納得する。

だから最初一分間、出会いの一瞬の雰囲気、言葉、対応がその後の成功を決める。

スタートが重要です。

■モデルハウスの営業担当者は、情報収集をする質問に偏っています。

お客の情報を得ようと質問に攻めにするとお客様は閉口します。質問されて答えるのは疲れます。疲れれば気分が悪くなる。

■ここでも真逆をやる。

■営業担当者は、心配りのトーク、案内トーク、建物のキャッチ、心に響く言葉を投げかけて反応を見ます。

お客様は、我慢しきれず話し出します。質問してきます。一言も話さず見学することはありません。それは何かを知りたくて、時間をかけて足を運んだのですから。

■次の展開・お客様の質問に答えながら、質問を付け加える!

この付け加える質問も真逆をやります。

付け加える質問に情報収集をしてはいけない。

お客の心が開けば、営業が欲しい情報は、ガンガン取れます。

このテーマは、また詳しく書きます。

■新国立競技場デザイン二案14日公表!工務店頑張れ!

「新国立競技場の新デザイン案と工務店は、どう関係あるの」と思われるでしょう。(笑)

■今回、どちらも「日本の和」を意識したデザインです。どちらも「木」を取り入れたデザインです。

「木材」が主役になる。「日本の和」が主役になる。

地域建築会社、工務店にとって、いい風ですね。

そこで、この二つの提案を、工務店が競合に勝つ為の「ヒント」として読んでみますね。

A案は建物の天井に木材、ラウンジは障子、木のインテリア、植物との共生、風が流れる設計。

B案は、外観に大木の御柱を強調、見上げる高さ、力強さ、存在感があります。

■これを注文個人住宅の競合に例える無理を承知で言えば、

■私が工務店ならA案で攻めます。

二者択一ですから、契約率五割です。

住宅業界の契約率五割は、悪くない商談です。

プレゼンで、競合相手が外観図、立面図で勝っていても、

こちらは、インテリア仕上げ材、無垢材、風の流れる設計で攻めます。

地域建築会社、工務店さん、勝てますよ。


■この説明で解らない方に追伸
小が大に勝つには、戦術に長けなくてはなりません。

ハウスメーカーは、「設計図を書かせてください」「この外観図はいかがですか」と圧倒的なモデルハウスの数、デザイン数で攻めてきます。

この商談に、小さい地域工務店が「当社にも設計図を書かせてください」と競合に参入して、勝ち目があるでしょうか。

私は、設計図の比較勝負からは入りません。

・無垢材の心地よさ。
・健康空間をつくる素材選び
から会話を進めます。

■工務店がハウスメーカーに勝つには「イエナカ」から攻めて落とす!

■モデルハウスの営業担当者は「二世帯住宅ですか」「お建て替えですか」「新築ですか」の質問から入る。

ハウスメーカーの営業担当者は「どんな間取りをご希望ですか」の質問から入る。

工務店は、この質問から入ってはいけない。

■工務店が、勝つ為の必殺トークは、綺麗な空気、生活空間、安心、健康を想像させる効果のキーワードから入る!

「どんな生活空間を住まいにご希望ですか」と問いかけたら、どうなりますか。

お客は・・・

「シックハウスにならない家」

「病気にならない建材」

「家族が健康で暮らせる壁材」

「子供が勉強しやすい間取り」

「家族の会話が多く楽しいリビング」

「地震、台風でも家族が安心して暮らせる家」

「高齢者になっても健康で生活しやすい家」

■生活空間のイメージが狙いです。

■ハウスメーカーは、間取り競争、スペック競争、デザイン競争に引きこむ作戦です。

それが契約の確率が高いからです。競合、混戦の中から契約を拾い上げる戦術が得意です。

■工務店は、これに巻き込まれてはいけません。

だから、「設計図を提案させてください」から入ってはいけない。

■お客の心を、「イエナカ」「仕上げ材」「無垢材」「健康空間」に向けてから・・・

「ここだけはこだわりたいところはありますよね」

このトークで工務店はダメ押しです。

工務店の得意なこと、できること、自然素材、無垢材、手作り、無添加、無化学薬材、確かな技術、顔が見える家づくり、につなげて、しっかり心を掴みます。

■お客様は、社長ブログから、住まいのこと、資材のこと、本物、健康部材のことを知りたいのです。

■工務店web集客では、社長が書くブログが、重要アイテムになる。

ブログを書くことで、人間性、考え方、小さな動物にも優しい心、植物、花を愛おしく思う心が伝わります。

ブログを読むことで、会っていないのに、人物像理解が進みます。

但し、住まい以外は二割以下にしてくださいね。

 

■お客様は、社長ブログから、住まいのこと、資材のこと、本物、健康部材

のことを知りたいのです。

その伝え方から社長の人柄を感じ取ります。

 

■例えば、「200年生きた木材は、切り出され住まいに使われて200年生きる」と言われます。

「この長寿命の木材でお客様の住まいを造ります」

このように書けば、社長の無垢材を愛おしく思う、無垢材に惚れ込む人柄がお客様に伝わります。

 

■社長ブログは親近感を醸成する目的で書く!

■工務店社長に一度も会っていないのに、その人物を知ることができるからです。

消費者心理として、建物の長所をホームページから知った、次に、この建物はどんな人が造っているのか、と知りたくなります。

これに役立つのが、社長が書くブログですね。

 

■社長ブログは親近感を醸成する目的で書く!

■工務店ホームページを最高の商談発生マシーンにする!

■工務店年間受注10棟はweb集客＋リアル商談の両輪にある!

■競合に勝つホームページを完成させる。ブログ、twitterを更新して、ホームページとリンクさせる。これで準備完了です。

■お客からアクセスがあります、ステップメールが送信されます。メールアドレス入力で無料冊子ダウンロードを設置しておきます。

■ステップメール、twitter、ブログ、ホームページに、現場見学会の告知を載せます。

■web集客は工務店にピッタリです。

■新聞広告もいらない、折り込み広告もいらない、雑誌広告もいらない、飛び込み訪問不要、モデルハウス不要です。この広告費、建設費、出展費、人件費、維持費はいくらになりますか。

この経費、人材投入を考えたら、twitterに毎日アップ、一週間に一回のブログアップ、一週間に一回のホームページ新着情報アップはたやすく感じませんか。