1■注文住宅は契約完了までは長期戦である!焦りは禁物だ!勇み足は厳禁だ!

■注文住宅は契約完了までは長期戦である!焦りは禁物だ!勇み足は厳禁だ!

■失敗の多くは、勇み足である。お客が納得していないのに、契約ステップに進んで、お客を尻込みさせてしまうことだ。

・お客様が契約を納得する要素を三つに絞り込むと

1・建物への惚れ込み

2・担当人材（会社）への信頼

3・お客様自身への納得

■工務店にお勧めはスケジュール表のお渡しだ。

これは初回面談で渡しても契約の押し付けにはならない。

「資料」に語らせることだ。

これなら、口下手社長はニコニコ笑顔で対応しているだけでよい。

お客は、その一枚の資料を見ながら質問してくれる。

その質問に準備した回答で対応すればよい。

これで、三つ目の「お客様自身への納得」は、ある程度読める、お客側でも、契約のタイミング、設計を申し込むタイミング、敷地調査申し込みタイミング、金融機関審査申し込みタイミング、着工日、引き渡し日などの心の準備ができる。

次は1の建物への惚れ込み度をチェックするだけでよい、現場に語らせる、本物大木に語らせる、天然素材に語らせる、資料に語らせる。

この中で、工務店の社長、担当者は、論旨の矛盾がないように最大の注意を払う、お客はナーバス、真剣、鋭敏、神経質、用心深い、ウソ、騙し、言っていることが違う、を嫌う。

最初に言ったことと、後から言ったことが違えば、商談を失う危険がある。

論旨の矛盾に最大限注意する。

接客、交渉の中で、社長、担当者との信頼関係は生まれてくる。